Allahindluste tegemise kunst
Allahindlused ja sooduskampaaniad on teema, millest majanduslanguse ajal klientidega nõu pidades järjest sagedamini juttu tuleb. Üldiselt kui potentsiaalne ostja ei osta, siis tal kas ei ole tõsist vajadust, pole kiiret, ta ei usalda pakkujat või talle ei meeldi hind. Majanduse langedes kasvab hinnapakkumise tähtsus ostuotsuse protsessis. Seth Godinilt siia juurde mõned lihtsaid ja tabavad mõtted.
Majanduse kõrghetkedel klient “väärtustab aega”. Hind võib olla pisut kõrgem, ent “aeg on raha” ja pisut odavama hinna pärast ei viitsi paar kvartalit kaugemal olevasse ärisse minema hakata. Ostud tehakse kohe, “enne kui hind jälle tõuseb” või “keegi väärt kraami eest ära rabab”. Ettevõtetes mõeldakse peamiselt tehingu lõpetamisele “veel selle kvartali eelarves”, preemiatele ning aktsionäride ja ülemuste rõõmustamisele heade uudistega.
Praegustel aegadel ostetakse ainult “sigasoodsalt”. Kui hind ei kvalifitseeru klassi “äss pakkumine”, pole kusagile kiiret. Ootame, vaatame – küll tekib soodsam võimalus…
Soodustused aitavad müüa, ent allahindluste tegemine pole nii lihtne kui esmapilgul tundub. Ei saa lihtsalt kõigel valimatult hinda langetada. Kui kogu aeg kehtib “eripakkumine”, siis ei mõju see enam soodustusena. Pigem saab klient sõnumi, et su toode või teenus on ülehinnatud ja seda ei kannatagi kallimalt osta. Lisaks jääb alati turule ostjaid, kes oleksid meeleldi valmis maksma ka kõrgemat hinda – neile odavamalt müües kaotad lihtsalt raha.
Kogu asja tuumaks on küsimus “kas sa ostad, kui annan hinnas alla?” Allahindlus ei mõju kuidagi kliendile, kes üldse pakutava vastu huvi ei tunne. Soodustuse kõige olulisem eesmärk on aidata otsustada neil, kellel on olemas huvi, ent keda praegune hind paneb kõhklema või ostu edasi lükkama.
Anna müügipersonalile õigus paindlikult soodustust pakkuda kui klient on huvitatud, ent kõhkleb. “Ok, broneeri/telli/osta kohe ja ma teen sulle veel 10% alla”. Poemüüjal või müügiesindajal võiks olla varuks personaalsed sooduskupongid, mida kõhklevate klientidega suheldes kasutada. Kupongile võiks müügiesindaja (soovitavalt käsitsi) kirjutada nii allahindluse suuruse kui kehtivuse kuupäeva.
Kindlasti ei ole hinna langetamine midagi sellist, mida ükski äri hea meelega teeb. Ent keerulistel aegadel on ka valikud keerulised. Sa kas oled hinnas paindlik või jääd kliendist ilma.
Seth Godin: Creating a clearance sale culture
